Существуют три основных метода работы с воронкой продаж, которые приведут к увеличению прибыли.
Например, на сегодняшний день воронка выглядит так: «200 посетителей, 4 звонка и 1 продажа». Если мы увеличим количество посетителей до 2000, то получим 40 звонков и 10 продаж. Работая с трафиком на первом уровне воронки, мы повышаем результат на выходе. На практике количество посетителей можно повысить путем подключения SEO-оптимизации, контекстной рекламы, баннеров, партнерских ссылок. Если ваша воронка имеет положительную конверсию, то при пропорциональном расширении верхнего уровня количество денег на выходе возрастает.
Графически это можно представить как попытку сделать из воронки трубу. То есть нашей задачей будет повышение эффективности на каждом из уровней, а не только на верхнем. На примере сайта нужно добиться того, что он будет выдавать конверсию «посетитель — звонок» не 1%, а 3%. То есть из 100 посетителей не 1, а 3 позвонят нам или оставят заявку. То же самое относится ко всем другим уровням.
Этот метод не самый простой, однако, если сделать все правильно, результаты вас впечатлят. Как же работает этот метод? Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня.
Выделение ключевого уровня — очень непростая задача. К тому же, недостаточно просто выделить ключевой уровень, нужно произвести все необходимые изменения в компании, связанные со скриптом, акциями, сайтом, с системой оплаты труда (в данном случае менеджеров call-центра и замерщиков), инструктажем, обучением и т.д.
Например, компания, которая занимается продажей автозапчастей, предлагает своим покупателям на этапе холодных звонков довольно широкий ассортимент и акционные предложения. Потенциальные клиенты живо интересуются подробностями, спрашивают, как проехать. Но располагается она, допустим, в районе рынка, где покупателя очень велик соблазн свернуть по пути и зайти в другой магазин за этой же запчастью. Здесь ключевым уровнем конверсии может стать доставка запчастей в любой район города.
Если сформировать отдел доставки, базу курьеров и наладить работу диспетчерской службы, то конверсия усилится. Итак, очень важно запомнить, что выделение ключевого уровня может в разы повысить продуктивность нашей воронки.
Сейчас выделим уровни нашей воронки и расскажем, как можно поработать с каждым из них. Уровень первого порядка: «Показы — клики»
Давайте рассмотрим пример, когда основная лидогенерация (поиск клиентов) идет через интернет. Выделяя уровень воронки, отвечающий за генерацию кликов на площадку, вы начинаете работу с контекстной рекламой, с SEO-оптимизацией, с Директом. Управляете ставками, меняете ключевые фразы в объявлениях, чтобы увеличивать CTR, и, соответственно, увеличивать количество кликов. Улучшаете баннеры, меняете на них формулировки и акции. Производя эти манипуляции, вы приведете больше кликов на нижестоящий уровень воронки.
На уровне «клики — лиды» (лиды — попытки, звонки и оформленные заявки, заявки-звонки, заявки на консультацию) вы работаете непосредственно с триггерами, о которых будем говорить в дальнейших статьях. Триггеры — те элементы и модули в сайте, которые увеличивают эффективность переработки кликов в звонок. Это отзывы, гарантии, акции, счетчики обратного отсчета, с их помощью сайт становится продающим.
На уровне «лиды — продажи» нужно обращать внимание на скрипты, речевые модули и обязательно на систему оплаты труда, то есть на мотивацию людей, отвечающих за уровень. Кстати, систему оплаты и мотивационную модель необходимо прорабатывать на всех уровнях бизнеса. Всех сотрудников — от генерального директора до курьера — необходимо мотивировать работать лучше. Также на этом уровне нужно устраивать акции с истекающими сроками действия, сильные акции, которые провоцируют купить здесь и сейчас.
Далее мы работаем с кластером самой покупки. Мы должны контролировать то, как совершается первая покупка, как продавцы общаются с клиентом, следить за процессом доставки и началом эксплуатации товара. Хорошо оказывать некоторую техническую поддержку, звонить человеку, чтобы помочь правильно пользоваться товаром, чтобы у него не было никаких вопросов и нареканий. Мы не должны оставлять его после того, как он сделал у нас покупку. Узнавая у клиента отзыв о товаре, мы провоцируем его на следующее приобретение или рекомендацию своим друзьям.
Итак, можно сказать, что работа с ключевым уровнем воронки продаж является определяющим фактором эффективности продаж в вашей компании. Если вы сможете правильно определить и развить ключевой уровень, повышение рентабельности бизнеса не заставит себя ждать.
← Возврат к списку
